網站建設方案撰寫的分析過程

【簡 介】
這個專案是透過挖掘後續需求而做成的。客戶先在我們公司做了一個網站，完成以後我向他建議做一個推廣。客戶對推廣是非常重視的，但要求先做個計劃給他看。在做網站的時候我與客戶已經有過接觸了，對他們的情況比較瞭解。在進一步的溝通中，我瞭解了客戶對推廣活動的期望、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產品和服務。

　　一．把握機會，深挖需求： 

　　這個專案是透過挖掘後續需求而做成的。客戶先在我們公司做了一個網站，完成以後我向他建議做一個推廣。客戶對推廣是非常重視的，但要求先做個計劃給他看。在做網站的時候我與客戶已經有過接觸了，對他們的情況比較瞭解。在進一步的溝通中，我瞭解了客戶對推廣活動的期望、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產品和服務。

　　假如我們面對的是新客戶，對他的情況不瞭解，可參照如下幾方面來提問：

　　1、 客戶所在的行業；
　　2、 客戶提供的服務或產品；
　　3、 上述產品或服務在業內有哪些別稱；
　　4、 將要面對什麼樣的客戶群體；
　　5、 希望在哪些網站上做推廣；
　　6、 預算大概是對少；
　　7、 具體負責人是誰；

　　這個客戶所做的行業比較單一，就是物業管理。在談判過程中，我發現客戶一直很注重自己的形象，想極力突出公司的實力，而且他對3721比較看好，考慮到網站剛建好，客戶暫時不想再投入太多的預算。針對這一情況，在寫方案的時候我給客戶分析了當前網際網路的發展狀況及新網站的主要推廣方式，引用了最新最權威的網際網路分析報告，採用做對比的方式列出目前已經做過推廣的其他物業管理公司的情況，簡單地做了一些關鍵詞的搜尋量分析。

　　二．精心準備，精品致勝

　　在撰寫方案之前，我根據客戶重點感興趣的問題先寫了一份提綱，又將與客戶談判時所獲得的資訊進行整合。接下來我登陸他們的網站了解其他基本資訊，透過google搜尋相關新聞，透過CRM瞭解他們在我們公司的業務情況，透過行業網站簡單地瞭解了一下行業資訊，在ALEXA上查詢相關網站流量的世界排名，針對客戶給的關鍵詞在GOOGLE、百度、網易、搜狐等著名網站上搜尋相關關鍵詞和搜尋流量。掌握了這些資料以後，我查詢了這些關鍵詞在各大網站上的可售位置、價格以及現有投放者的情況。

　　在做推廣建議時，我特別注重給客戶確定性答案。客戶既然相信你，認為你是專家，你就應當以專家的角度給他提供明確的方案，不宜給他太多選擇。因為過多的選擇會使客戶反覆猶豫，這很可能造成簽單延遲。此外，寫方案時我儘量突出客戶的公司，儘可能地用自己的話去寫，讓客戶認識到這份方案是專門針對他們寫的，是真正量身定做的個性化解決方案。我還習慣針對不同的客戶和談判的過程因地制宜地控制方案的側重點和繁簡程度。例如有些客戶喜歡簡單明瞭的方案，不太關心產品，那麼只需告訴他效果圖和價格表就可以了。我的這個客戶是老總，50歲左右的女士，對網路一竅不通，我想透過這份方案讓她瞭解網路和推廣，因此寫的東西也就多了一些。此外，我一直堅持這樣的看法：寫方案一定要有自己的思想，這是方案的亮點，這樣的話在給客戶講解的時候就可以進一步發揮了。有些客戶對網站推廣的意願不是很強烈，只是想看看方案，在這種情況下我主張不標價格，如果客戶感興趣的話再去和他談價格也不算遲。如果客戶對價格比較敏感，那我就會建議他分批投入，給他規劃一個投入計劃，透過多次小額的投入來緩解他的“出血感”。

　　原先我剛開始學習寫方案的時候，一般是拿別人的成果來東拼西湊。我曾經寫過很多這種雜牌快餐式的方案，當然基本上是石沉大海了。我從中汲取了一個教訓，即使是借鑑別人的東西，也要用心想想這些資料用在這個客戶身上是否合適。另外，有一個特別重要的細節問題：在大段引用優秀方案的時候要特別注意把原先的基本資訊（如公司名稱、日期等）改掉,絕對不能出差錯，客戶是相當忌諱這些的。假如出了這樣的問題，他們會認為你是個不負責任的銷售員，自然也就不會給你合作的機會。

　　在講解方案前應當充分準備，甚至可以預演一下，一定要徹底熟悉自己的方案，抓住重點，做到心中有數，這樣講解時就能夠主次分明。

　　總之，不管是寫方案還是講方案，首先要用心去做，其次要善於站在客戶的角度上去看問題，要體會客戶的心理。只要你用心去做，相信沒有不成功的。